啤酒業(yè)務工作總結(jié)

　　總結(jié)就是對一個時期的學習、工作或其完成情況進行一次全面系統(tǒng)的回顧和分析的書面材料，它能夠給人努力工作的動力，不如靜下心來好好寫寫總結(jié)吧。那么總結(jié)有什么格式呢？以下是小編為大家收集的啤酒業(yè)務工作總結(jié)，歡迎大家分享。

　　成為一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)業(yè)務員并不容易，每天都需要拜訪大量的終端客戶，促銷產(chǎn)品，接受訂單，并且要有能力賺取提成。以浙江為例，當哈爾濱啤酒進入該市場時，業(yè)務員需要在街道上鋪貨，確保至少96家終端店有貨，鋪貨率達到80%。為了達成這一目標，業(yè)務員每天需要拜訪至少24家店鋪，與終端客戶建立良好的關系，同時要應對來自領導品牌青島啤酒和本地品牌紅石梁的競爭壓力。只有優(yōu)秀的業(yè)務員才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現(xiàn)銷售業(yè)績目標。

　　舉個案例：小劉是某啤酒公司在舟山設立的辦事處業(yè)務員，負責嵊泗縣的銷售工作。剛開始時，小劉發(fā)現(xiàn)嶗山啤酒在這個人口僅6萬的縣城銷量不足1000箱。經(jīng)過3天的市場調(diào)研，小劉花費了14天的時間改善了市場形象；1個月時間建立了良好的客戶關系，將嶗山啤酒的鋪貨率提升至92%；又用了7天時間在終端店進行了陳列和促銷工作，將ok廳和a類酒店的促銷員引導至有潛力的嶗山啤酒終端店。經(jīng)過2個月的努力，嵊泗縣到處可見嶗山啤酒的身影：街頭的嶗山啤酒宣傳POP；各處的產(chǎn)品陳列；眾多的嶗山啤酒餐廳合作；終端店鋪貨率達到92%。嶗山啤酒的銷量也在短短2個月內(nèi)增長了5倍，從每月1000箱提升至5000箱。

　　如果你按照小劉的方法在市場上做事，也能夠取得同樣的成功。在啤酒行業(yè)，有一套業(yè)務員的工作標準，只要你按照這些標準去做，并且堅持不懈地努力，你就一定能成為一名出色的業(yè)務精英。這些標準包括如何與客戶溝通、如何銷售產(chǎn)品、如何建立良好的關系等等。只要你認真學習和遵守這些標準，相信你也能在啤酒行業(yè)取得成功。

　　生動化布置標準

　　在終端中為營造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形勢分為兩大類：1. 道具生動化;2. 產(chǎn)品生動化。道具生動化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、pop等。產(chǎn)品生動化包括：吧臺擺放陳列、展示柜產(chǎn)品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動化要做到資源集中，至少做出一條模范街;產(chǎn)品生動化要持之以恒，至少2個月才有拉動銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產(chǎn)品在終端做量化陳列，要把握占據(jù)最優(yōu)位置、數(shù)量盡量最大化的原則。pop——point of pur轉(zhuǎn)chase advertising 購買時點廣告，每家終端不少于4張，每2張或3張并排張貼，pop中心位置高度在1.4米到1.7米之間，這樣做視覺沖擊力最強;pop張貼時要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產(chǎn)生反感。產(chǎn)品生動化布置標準：1. 吧臺陳列：整齊、集中、商標朝外、爭取做到占據(jù)最優(yōu)陳列位置或占據(jù)全部排面。2. 展示柜陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。如果公司有多個品牌產(chǎn)品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品，競品展示柜本品陳列最大化。1. 對頭陳列：明顯位置，單獨陳列，陳列面積最大化，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。

　　庫存標準

　　無論是經(jīng)銷商還是終端店，庫存的數(shù)量都需要經(jīng)過合理的規(guī)劃，以確保產(chǎn)品銷售的順利進行。終端店的合理庫存量應該根據(jù)其日均銷售量來確定，乘以經(jīng)銷商的配送周期再乘以1.5倍。

　　業(yè)務員拜訪客戶標準

　　1. 是否有明確的拜訪目標。

　　2. 這個拜訪目標的設置是否正確、合理。

　　3.圍繞這個目標是否與關鍵人展開有效溝通和互動，是否有為支持這個目標實現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。

　　4. 這個有效的溝通與互動的過程及作為與行為是否記錄下來。

　　5. 這個記錄是否支撐拜訪這個終端所用的時間

　　終端的銷售等級標準

　　終端的銷售等級分為五個級別，依次為：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。空白店指的是沒有供應本公司產(chǎn)品的終端店，需要通過送貨來實現(xiàn)有效鋪貨。有效鋪貨包括持續(xù)的產(chǎn)品供應、唯一的供應渠道、規(guī)范的陳列展示以及合理的庫存管理。有效銷售是指產(chǎn)品能夠自由銷售，沒有受到終端經(jīng)營者或競爭對手的限制，與顧客有良好的溝通，陳列展示不低于競品水平，在特殊情況下可以主動向經(jīng)銷商訂購產(chǎn)品。活躍終端則是能夠得到終端經(jīng)營者的銷售支持，有效抑制競品銷售，與終端關鍵人保持良好的關系，展示陳列完美，配送服務到位。獲得終端經(jīng)營者的銷售支持包括終端愿意銷售本公司產(chǎn)品，并采取一定管理措施促進產(chǎn)品銷售。這些措施包括最大限度滿足產(chǎn)品存放需求、增加一次性進貨量、按時結(jié)款、不參與競品促銷活動，要求服務人員積極推銷產(chǎn)品并進行生動展示。

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