醫(yī)院營銷工作總結(jié)
總結(jié)是在某一時(shí)期、某一項(xiàng)目或某些工作告一段落或者全部完成后進(jìn)行回顧檢查、分析評價(jià)，從而得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認(rèn)識的一種書面材料，它能幫我們理順知識結(jié)構(gòu)，突出重點(diǎn)，突破難點(diǎn)，不妨讓我們認(rèn)真地完成總結(jié)吧。那么總結(jié)應(yīng)該包括什么內(nèi)容呢？下面是小編為大家收集的醫(yī)院營銷工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家。
醫(yī)院營銷工作總結(jié)1
作為一個(gè)醫(yī)院的營銷人員，我在過去的一年中，與院方緊密合作，根據(jù)市場需求，積極推進(jìn)了醫(yī)院的營銷工作。在這個(gè)過程中，我有所收獲，也有所反思，現(xiàn)在我將對過去一年的工作進(jìn)行總結(jié)，以期更好地為醫(yī)院的未來規(guī)劃和發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
一、市場環(huán)境分析
在開展醫(yī)院營銷工作前，我們首先需要了解市場環(huán)境，明確市場情況和競爭格局，以便制定更加符合實(shí)際的營銷策略。
1、市場情況
醫(yī)療服務(wù)市場已成為關(guān)注的焦點(diǎn)，除了國家列舉的重疾救助、醫(yī)療保險(xiǎn)等外，還有社會(huì)各界的關(guān)注。健康保險(xiǎn)開始普及，醫(yī)療服務(wù)逐漸成為市場的主流需求。同時(shí)，醫(yī)院和醫(yī)生之間的爭奪也愈發(fā)激烈，醫(yī)院如何在市場上脫穎而出成為了當(dāng)前亟需解決的問題。
2、競爭格局
我們的醫(yī)院位于市內(nèi)中心位置，周邊有多家大型綜合醫(yī)院，其醫(yī)療水平和設(shè)備配備都很先進(jìn)，形成了相當(dāng)?shù)母偁帀毫Α５牵覀儍?yōu)勢明顯，以專科醫(yī)院作為發(fā)展方向，數(shù)量復(fù)雜的診療項(xiàng)目涵蓋了皮膚、婦科、泌尿外科、五官科等各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，同時(shí)，我們還針對各類人群推出了相應(yīng)的就診優(yōu)惠政策，身體檢查套餐等。這為我們在市場上占據(jù)優(yōu)勢打下了基礎(chǔ)。
二、分析研究
在了解了市場現(xiàn)狀和競爭格局后，我們對市場定位進(jìn)行了深入分析，以期在營銷宣傳中更好地發(fā)揮我們的特色優(yōu)勢。
1、目標(biāo)人群
我們針對不同的人群開展不同的營銷策略，對于老年人，我們強(qiáng)調(diào)專業(yè)的醫(yī)療技術(shù)和診療環(huán)境，打造包含各類診療、檢查、康復(fù)及健康管理等全周期服務(wù)的中老年檢查套餐，以此吸引他們的關(guān)注；對于年輕人和企業(yè)職工群體，我們以提供現(xiàn)代化、科技化、有溫度的醫(yī)療服務(wù)為賣點(diǎn)，推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療等服務(wù)，讓他們更加便捷地進(jìn)行就醫(yī)。此外，女性人群是我們另一重要的市場，我們推出了專門針對婦科常見病的門診，如婦炎、帶下、月經(jīng)不調(diào)等。
2、營銷策略
我們的營銷策略主要涉及以下兩方面：
1）線上推廣。由于互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為了現(xiàn)代社會(huì)的一大主流，我們也積極利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣，通過微信、微博等社交媒體，不斷發(fā)布醫(yī)療保健知識、健康咨詢等信息，提升我們在受眾中的曝光率。
2）線下營銷。我們在周邊建筑物、公交車站、地鐵站等人流密集的地方采取廣告懸掛、發(fā)放宣傳單等形式進(jìn)行宣傳，引導(dǎo)市民來院內(nèi)了解咨詢。
三、效果評估
我們的營銷工作已經(jīng)進(jìn)行了一年時(shí)間，在市場上也已經(jīng)初步建立了知名度，所取得的效果如何呢？我們通過幾個(gè)方面來進(jìn)行評估：
1、業(yè)務(wù)增長
在營銷工作開展之前，我們的業(yè)務(wù)量只有幾百人次，而在營銷工作持續(xù)進(jìn)行后，我們的業(yè)務(wù)年增長約為30%左右，也證明了我們采取的營銷策略是有效的。
2、客戶滿意度
在一些客戶滿意度調(diào)查中，我們的得分一直在不斷提高，其中，一些重要指標(biāo)的滿意度得分已經(jīng)達(dá)到了85%以上。這其中，我們的醫(yī)生、護(hù)士的.素質(zhì)和技術(shù)水平得到了客戶的高度評價(jià)。
3、市場占有率
我們在市場上獲得了一定的知名度和一定的用戶群體，目前在地區(qū)的市場占有率達(dá)到30%左右，產(chǎn)品毛利率也保持在了20%以上，具備了一定的市場競爭力。
四、反思和建議
在營銷工作過程中，我們也發(fā)現(xiàn)了一些問題，如醫(yī)院品牌宣傳還不夠廣泛，有些科室對于營銷工作的重要性認(rèn)識不足等。下面提出一些建議：
1、強(qiáng)化品牌意識。品牌是企業(yè)宣傳的核心，我們需要加強(qiáng)品牌的宣傳和推廣，擴(kuò)大知名度，提升市場影響力。同時(shí)，更加關(guān)注消費(fèi)者需求，建設(shè)一體化、智慧化、人性化品牌核心，提高市場競爭力。
2、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。由于營銷工作需要專業(yè)的管理和技術(shù)，需要我們的團(tuán)隊(duì)具備更廣的市場視野及專業(yè)的營銷思維和管理能力，我們還可以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)，通過分享案例、分享管理經(jīng)驗(yàn)等方式來提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的營銷能力。
3、完善客戶服務(wù)。醫(yī)院的發(fā)展需要不斷提高客戶的滿意度，因此，在醫(yī)院的整個(gè)營銷策略中，客戶服務(wù)同樣重要。我們可以加強(qiáng)客戶關(guān)懷及溝通，主動(dòng)有效解決用戶需求和問題，提高用戶滿意度，建立忠誠用戶群體。
總的來說，醫(yī)院的營銷工作是一個(gè)長期的、動(dòng)態(tài)的過程，我們應(yīng)根據(jù)不同的市場需求和競爭環(huán)境進(jìn)行不同的營銷策略，更加深入了解客戶需求，提高團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)水平，完善客戶服務(wù)，才能進(jìn)一步提升醫(yī)院的市場競爭力。只有這樣，我們才能更好地回報(bào)社會(huì)，讓廣大患者受益匪淺。
醫(yī)院營銷工作總結(jié)2
尊敬的董事長、賈總及公司領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁們：
大家好！
首先祝福大家在新年里健康快樂，開開心心，在此特別感謝董事長及賈總在這半年里對我的關(guān)心與指導(dǎo)，使我受益頗多。下面就這半年里匯報(bào)，講的不好的不到位希望給予指出，有利于成長。匯報(bào)的工作主要分為兩塊，內(nèi)部營銷與外部營銷，就這兩大塊的問題談下我的心得。
設(shè)定目標(biāo)是完成一切工作的前提與基礎(chǔ)，圍繞著目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解
完成公司下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)的前提是設(shè)定目標(biāo)這是確保完成工作的前提與基礎(chǔ)，圍繞著目標(biāo)我們進(jìn)行任務(wù)的任務(wù)分解，在工作中確保我們的方向不會(huì)跑偏，在工作中找到我們的不足及時(shí)的補(bǔ)缺與改正，當(dāng)然目標(biāo)的制定必須結(jié)合本地的經(jīng)濟(jì)水平與以往的消費(fèi)水平，門診量的設(shè)定、住院病人的人次以及投入的指標(biāo)與產(chǎn)出比，這樣制定的標(biāo)準(zhǔn)才會(huì)有實(shí)際的意義，才能被醫(yī)生接受最終完成目標(biāo)。
20xx年各項(xiàng)數(shù)據(jù)
門診人次
會(huì)員人次970
住院人次1785
體檢人次
發(fā)放報(bào)紙數(shù)量
城鄉(xiāng)人群比例
渠道效果雜志最佳電視其次
手術(shù)數(shù)量及項(xiàng)目
經(jīng)營的核心是確保效益，效益的前提是做好各項(xiàng)數(shù)據(jù)的分析
為了提高業(yè)績，可謂是“費(fèi)盡移山之力”，雖然最后的工作不是很理想，達(dá)不到公司的要求，主要的工作主要有幾項(xiàng)，
專科醫(yī)生交流會(huì)，這是非常有必要的，因?yàn)槲覀兒芏嗟尼t(yī)生對自己每個(gè)星期、每個(gè)月的門診掛號、流失率、消費(fèi)金額都處于一種模糊的狀態(tài)，包括人均消費(fèi)、收入比例。做好這項(xiàng)的工作對于專科業(yè)績的提升業(yè)績絕對有很大的益處，1、了解門診的情況尤其是醫(yī)生常說的病人質(zhì)量的問題。
2、與醫(yī)生交流過程中不至于被動(dòng)。
3、對每位醫(yī)生的接診習(xí)慣了如指掌。
4、對比之間的差距找出解決的辦法。
5、醫(yī)生是否存在太大處方宰人的情況對于醫(yī)院來講這是非常關(guān)鍵的，尤其是走長線的畢竟醫(yī)生的角度與醫(yī)院的角度有時(shí)候是存在不同的思維打工的是做短期路線的。
住院部的管理工作，首先是研究醫(yī)保政策，確保我們不違反政策以及對我們考核的標(biāo)準(zhǔn)，另一方面就是對各個(gè)科室的指標(biāo)及病種的細(xì)分管理，針對每個(gè)病種的消費(fèi)金額，報(bào)銷比例，住院天數(shù)、用藥、床位周轉(zhuǎn)率進(jìn)行跟蹤，保證一個(gè)合理的利潤空間，圍繞著我們的指標(biāo)進(jìn)行門診與住院部的分解，最終下達(dá)給各個(gè)科室，使每個(gè)人都知道任務(wù)，工作起來有目標(biāo)感、方向感、責(zé)任感，目前開起來還是起到一定的積極作用。
營銷是醫(yī)院完成工作的核心是醫(yī)院的生命體
醫(yī)院首要的問題是病源，只有解決了病源才能討論以上的問題，這個(gè)的前提是我們必須定位，針對我們的學(xué)科、廣告、渠道進(jìn)行全面的定位，形成系統(tǒng)性的思維，發(fā)力才會(huì)更加有效，首先我談?wù)劕F(xiàn)有渠道的學(xué)科與宣傳定位，在雜志的設(shè)計(jì)與排版方面結(jié)合醫(yī)院現(xiàn)有情況中重點(diǎn)突出醫(yī)院專家形象來帶動(dòng)醫(yī)院的技術(shù)實(shí)力，內(nèi)容方面以時(shí)事、健康養(yǎng)生來點(diǎn)綴，硬廣方面以設(shè)備為主，整體的框架是以男科婦科為主打，知名專家來烘托醫(yī)院的品牌為主要的構(gòu)思，
作為醫(yī)院雷打不動(dòng)的思維，這樣的構(gòu)思主要在2點(diǎn)，1、重點(diǎn)突出男科婦科的宣傳方向，2、利用知名專家來來提高醫(yī)院的品牌形象，以此來提升專科和醫(yī)院整體信任度。硬廣、軟文、醫(yī)療的比例分別為3：5：2，在11月份成立客服部，在這2個(gè)月的時(shí)間里總共預(yù)約12人，網(wǎng)絡(luò)主要的問題是推廣，推廣不出去等于效果為0，另外一個(gè)方面主要是我們發(fā)放雜志主要在鄉(xiāng)下，這些人幾乎不會(huì)上QQ，個(gè)人建議在雜志推廣的基礎(chǔ)上，用QQ、微信來營銷，這樣可以直接針對我們的目標(biāo)群體，畢竟QQ、微信的用戶群年輕人是最多的。
學(xué)科建設(shè)規(guī)劃與經(jīng)營
民營醫(yī)院與公立醫(yī)院的學(xué)科建設(shè)區(qū)別在于，我們是以單病種為主要的市場來規(guī)劃，公立醫(yī)院是以單科來規(guī)劃的，單病種經(jīng)營與營銷是我們的立院之本，不斷提升我們的療效與綜合實(shí)力，是學(xué)科建設(shè)的重中之重。主要分為4大類。
1、學(xué)科定位
甄選一個(gè)極強(qiáng)的病種作為科室主打的病種來提升科室的競爭力。
骨科：創(chuàng)傷
內(nèi)1：疼痛
內(nèi)2：呼吸系統(tǒng)
內(nèi)3：心腦血管
外科：闌尾炎、疝氣、
男科：包皮、前列腺、肛腸科
婦產(chǎn)科：產(chǎn)科、人流、炎癥
2、學(xué)科帶頭人：
學(xué)科帶頭人是整個(gè)醫(yī)院包裝環(huán)節(jié)的重心，醫(yī)院應(yīng)該利用好我們的優(yōu)勢做好宣傳工作，讓老百姓知道我們擁有一個(gè)業(yè)務(wù)精湛、搭配合理、技術(shù)過硬的團(tuán)隊(duì)。
3、學(xué)科經(jīng)營營銷
病種營銷基于技術(shù)、價(jià)格、服務(wù)、專家作為我們的支撐點(diǎn)，我們的營銷工作都是僅僅的圍繞著這4個(gè)點(diǎn)去進(jìn)行思考的.，技術(shù)、專家前面提過了，針對價(jià)格的問題，與醫(yī)生進(jìn)行溝通，每個(gè)病種都有4種價(jià)格，調(diào)動(dòng)環(huán)節(jié)撬杠的主要是手術(shù)與治療，在這兩個(gè)方面進(jìn)行了大量的工作，醫(yī)生在接診工作中也是銜接的比較好，主要的問題現(xiàn)在是大處方，由于業(yè)績的壓力醫(yī)生都會(huì)往高的進(jìn)行開發(fā)，畢竟里面有自己的經(jīng)濟(jì)利益。
民營醫(yī)院與公立醫(yī)院拼的是服務(wù)，這是我們緊抓的
當(dāng)前我們在技術(shù)、專家、環(huán)境都無法與公立醫(yī)院進(jìn)行比拼，我們只有在服務(wù)進(jìn)行比拼，這是我們必須做好的功課，因?yàn)檫@關(guān)系到醫(yī)院的口碑，等到公立醫(yī)院注重其服務(wù)來我們幾乎只有干瞪眼的份了，換個(gè)角度來講，我們每天就這么幾個(gè)病人，還讓病人生氣的走，也確實(shí)是我們的失敗的地方，細(xì)節(jié)決定成敗，按照一句詞來說的話，不積跬步無以至千里不積小流無以成江海以后嚴(yán)格要求全員服務(wù)的態(tài)度行為語氣
4、醫(yī)院管理與業(yè)務(wù)管理
在業(yè)務(wù)方面醫(yī)院成立業(yè)務(wù)院長為核心，學(xué)科帶頭人和科主任為重心、經(jīng)營總協(xié)調(diào)與負(fù)責(zé)的的會(huì)診體制，層層把關(guān)，把我們的醫(yī)療質(zhì)量降低到最低。畢竟醫(yī)院醫(yī)療安全是第一位，在這方面總體還是比較好的，沒有出現(xiàn)大的醫(yī)療糾紛與醫(yī)療事故，以后在這方面還是需要步步謹(jǐn)慎，小心才能駕駛?cè)f年船。
在華西醫(yī)院的這大半年時(shí)間里，對于我本人來講是一個(gè)自我剖析的過程，自己做的不足的主要體現(xiàn)在：
1、自我能力問題，醫(yī)院專業(yè)培訓(xùn)開展的少。
2、針對一些原則性的制度沒有把關(guān)好。
3、外營銷關(guān)注度不多。
4、專科病人不是太多在這些方面以后將會(huì)加大工作力度和學(xué)習(xí)總結(jié)在新的崗位上提升自己，為醫(yī)院和公司做更大的貢獻(xiàn)。謝謝。
20xx年博愛醫(yī)院工作計(jì)劃
由于相聚的距離比較近，對博愛的情況多少有些了解，就自己的大概思路進(jìn)行一個(gè)匯報(bào)，
提升廣告的含金量，尤其是雜志的理念設(shè)計(jì)
醫(yī)院現(xiàn)有的渠道主要是在雜志，根據(jù)醫(yī)院的實(shí)際情況以及銅梁的市場競爭情況，我覺得需要把雜志重組改版，整體的理念是以婦科為重心，男科為中心，版本的比例以6：4，以體檢套餐的形式去沖擊市場，發(fā)放以店面和農(nóng)村為主要的渠道，雜志加大QQ的推廣，醫(yī)院內(nèi)部成立咨詢部的轉(zhuǎn)換，另一方面通過專業(yè)醫(yī)生的介紹與人民醫(yī)院的婦產(chǎn)醫(yī)生、男科醫(yī)生及肛腸醫(yī)生建立合作關(guān)系，由于現(xiàn)在沒有過去，前期只是初步見面，下一個(gè)階段將會(huì)進(jìn)入實(shí)際的接觸階段，相信會(huì)給醫(yī)院帶來很大的幫助。對醫(yī)院的出診量會(huì)有很大的提升。在一方面，與以前有過合作的廠家進(jìn)行聯(lián)系做體檢市場。廣告方面我的大概思路就是從這三方面發(fā)力，主要的就是后期的開發(fā)與維護(hù)和執(zhí)行。
企業(yè)內(nèi)部首要的問題是文化的打造，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)
和諧的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的保障；和諧的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的根本；
和諧的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)戰(zhàn)勝市場的核心一個(gè)企業(yè)如果沒有良好的工作氣氛，人人都是怨氣漫天，企業(yè)肯定是會(huì)有很大的損失，作為領(lǐng)導(dǎo)來講一定要處理好科室之間的對接流程，減少之間的矛盾，注重協(xié)調(diào)，釋放員工的情緒，倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)得力量，打造一個(gè)積極向上的有文化正能量的團(tuán)隊(duì)。
內(nèi)部經(jīng)營管理的著力點(diǎn)
目前對醫(yī)院不是太熟悉，不知道從那個(gè)點(diǎn)作為業(yè)績的突破點(diǎn)，每所醫(yī)院的情況不同，我目前的思路是從流失率著手，來以此整合門診與輔助科室的銜接程度，
溝通無極限，通過問題去找解決頒辦法的核心點(diǎn)，以此去打開醫(yī)院局面爭取在短時(shí)間內(nèi)把醫(yī)院各項(xiàng)工作理順，創(chuàng)造效益。業(yè)務(wù)方面緊緊圍繞著醫(yī)療安全與醫(yī)療處方做文章，確保安全的系數(shù)。也深信把這項(xiàng)工作做好。
最后在新年祝福大家春風(fēng)送暖入屠蘇乾坤氣象和。
醫(yī)院營銷工作總結(jié)3
尊敬的董事長、賈總及公司領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁們大家好！
首先祝福大家在新年里健康快樂，開開心心，在此特別感謝董事長及賈總在這半年里對我的關(guān)心與指導(dǎo)，使我受益頗多。下面就這半年里進(jìn)行工作匯報(bào)，講的不好的不到位希望給予指出，有利于成長。匯報(bào)的工作主要分為兩塊，內(nèi)部營銷與外部營銷，就這兩大塊的問題談下我的心得。
設(shè)定目標(biāo)是完成一切工作的前提與基礎(chǔ)，圍繞著目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解
完成公司下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)的前提
是設(shè)定目標(biāo)這是確保完成工作的前提與基礎(chǔ)，圍繞著目標(biāo)我們進(jìn)行任務(wù)的任務(wù)分解，在工作中確保我們的方向不會(huì)跑偏，在工作中找到我們的不足及時(shí)的補(bǔ)缺與改正，當(dāng)然目標(biāo)的制定必須結(jié)合本地的經(jīng)濟(jì)水平與以往的消費(fèi)水平，門診量的設(shè)定、住院病人的人次以及投入的指標(biāo)與產(chǎn)出比，這樣制定的標(biāo)準(zhǔn)才會(huì)有實(shí)際的意義，才能被醫(yī)生接受最終完成目標(biāo)。
20xx年各項(xiàng)數(shù)據(jù)
門診人次
會(huì)員人次 970
住院人次 1785
體檢人次
發(fā)放報(bào)紙數(shù)量
城鄉(xiāng)人群比例
渠道效果 雜志最佳 電視其次
手術(shù)數(shù)量及項(xiàng)目
經(jīng)營的核心是確保效益，效益的前提是做好各項(xiàng)數(shù)據(jù)的分析
為了提高業(yè)績，可謂是“費(fèi)盡移山
之力”，雖然最后的工作不是很理想，達(dá)不到公司的要求，主要的工作主要有幾項(xiàng)，專科醫(yī)生交流會(huì)，這是非常有必要的，因?yàn)槲覀兒芏嗟尼t(yī)生對自己每個(gè)星期、每個(gè)月的門診掛號、流失率、消費(fèi)金額都處于一種模糊的狀態(tài)，包括人均消費(fèi)、收入比例。做好這項(xiàng)的工作對于專科業(yè)績的提升業(yè)績絕對有很大的益處，1、了解門診的情況尤其是醫(yī)生常說的病人質(zhì)量的問題，2、與醫(yī)生交流過程中不至于被動(dòng)
3、對每位醫(yī)生的接診習(xí)慣了如指掌
4、對比之間的差距找出解決的辦法
5、醫(yī)生是否存在太大處方宰人的情況 對于醫(yī)院來講這是非常關(guān)鍵的，尤其是走長線的 畢竟醫(yī)生的`角度與醫(yī)院的角度有時(shí)候是存在不同的思維 打工的是做短期路線的住院部的管理工作，首先是研究醫(yī)保政策，確保我們不違反政策以及對我們考核的標(biāo)準(zhǔn)，另一方面就是對各個(gè)科室的指標(biāo)及病種的細(xì)分管理，針對每個(gè)
病種的消費(fèi)金額，報(bào)銷比例，住院天數(shù)、用藥、床位周轉(zhuǎn)率進(jìn)行跟蹤，保證一個(gè)合理的利潤空間，圍繞著我們的指標(biāo)進(jìn)行門診與住院部的分解，最終下達(dá)給各個(gè)科室，使每個(gè)人都知道任務(wù)，工作起來有目標(biāo)感、方向感、責(zé)任感，目前開起來還是起到一定的積極作用。
營銷是醫(yī)院完成工作的核心是醫(yī)院的生命體
醫(yī)院首要的問題是病源，只有解決了病源才能討論以上的問題，這個(gè)的前提是我們必須定位，針對我們的學(xué)科、廣告、渠道進(jìn)行全面的定位，形成系統(tǒng)性的思維，發(fā)力才會(huì)更加有效，首先我談?wù)劕F(xiàn)有渠道的學(xué)科與宣傳定位，在雜志的設(shè)計(jì)與排版方面結(jié)合醫(yī)院現(xiàn)有情況中重點(diǎn)突出醫(yī)院專家形象來帶動(dòng)醫(yī)院的技術(shù)實(shí)力，內(nèi)容方面以時(shí)事、健康養(yǎng)生來點(diǎn)綴，硬廣方面以設(shè)備為主，整體的框架是以男科婦科為主打，知名專家來烘托醫(yī)院的品牌為主要的構(gòu)思，作為醫(yī)院雷打不動(dòng)的思維，這樣的構(gòu)思主要在2點(diǎn)，1、重點(diǎn)突出男科婦科的宣傳方向，2、利用知名專家來來提高醫(yī)院的品牌形象，以此來提升專科和醫(yī)院整體信任度。硬廣、軟文、醫(yī)療的比例分別為3:5:2, 在11月份成立客服部，在這2個(gè)月的時(shí)間里總共預(yù)約12人，網(wǎng)絡(luò)主要的問題是推廣，推廣不出去等于效果為0，另外一個(gè)方面主要是我們發(fā)放雜志主要在鄉(xiāng)下，這些人幾乎不會(huì)上QQ，個(gè)人建議在雜志推廣的基礎(chǔ)上，用QQ、微信來營銷，這樣可以直接針對我們的目標(biāo)群體，畢竟QQ、微信的用戶群年輕人是最多的。
學(xué)科建設(shè)規(guī)劃與經(jīng)營
民營醫(yī)院與公立醫(yī)院的學(xué)科建設(shè)區(qū)別在于，我們是以單病種為主要的市場來規(guī)劃，公立醫(yī)院是以單科來規(guī)劃的，單病種經(jīng)營與營銷是我們的立院之本，不斷提升我們的療效與綜合實(shí)力，是學(xué)科建設(shè)的重中之重。主要分為4大類。
1、學(xué)科定位
甄選一個(gè)極強(qiáng)的病種作為科室主
打的病種來提升科室的競爭力。
骨科：創(chuàng)傷
內(nèi)1：疼痛
內(nèi)2：呼吸系統(tǒng)
內(nèi)3： 心腦血管
外科： 闌尾炎、疝氣、男科：包皮、前列腺、肛腸科
婦產(chǎn)科：產(chǎn)科、人流、炎癥
2、學(xué)科帶頭人：
學(xué)科帶頭人是整個(gè)醫(yī)院包裝環(huán)節(jié)的重心，醫(yī)院應(yīng)該利用好我們的優(yōu)勢做好宣傳工作，讓老百姓知道我們擁有一個(gè)業(yè)務(wù)精湛、搭配合理、技術(shù)過硬的團(tuán)隊(duì)。
3、學(xué)科經(jīng)營營銷
病種營銷基于技術(shù)、價(jià)格、服務(wù)、專家作為我們的支撐點(diǎn)，我們的營銷工作都是僅僅的圍繞著這4個(gè)點(diǎn)去進(jìn)行思考的，技術(shù)、專家前面提過了，針對價(jià)格的問題，與醫(yī)生進(jìn)行溝通，每個(gè)病種都有4種價(jià)格，調(diào)動(dòng)環(huán)節(jié)撬杠的主要是手術(shù)與治療，在這兩個(gè)方面進(jìn)行了大量的工作，醫(yī)生在接診工作中也是銜接的比較好，主要的問題現(xiàn)在是大處方，由于業(yè)績的壓力醫(yī)生都會(huì)往高的進(jìn)行開發(fā)，畢竟里面有自己的經(jīng)濟(jì)利益。
民營醫(yī)院與公立醫(yī)院拼的是服務(wù)，這是我們緊抓的當(dāng)前我們在技術(shù)、專家、環(huán)境都無法與公立醫(yī)院進(jìn)行比拼，我們只有在服務(wù)進(jìn)行比拼，這是我們必須做好的功課，因?yàn)檫@關(guān)系到醫(yī)院的口碑，等到公立醫(yī)院注重其服務(wù)來我們幾乎只有干瞪眼的份了，換個(gè)角度來講，我們每天就這么幾個(gè)病人，還讓病人生氣的走，也確實(shí)是我們的失敗的地方，細(xì)節(jié)決定成敗，按照一句詞來說的話，不積跬步無以至千里 不積小流無以成江海 以后嚴(yán)格要求全員服務(wù)的態(tài)度 行為 語氣
醫(yī)院管理與業(yè)務(wù)管理
在業(yè)務(wù)方面醫(yī)院成立業(yè)務(wù)院長為核心，學(xué)科帶頭人和科主任為重心、經(jīng)營總協(xié)調(diào)與負(fù)責(zé)的的會(huì)診體制，層層把關(guān)，把我們的醫(yī)療質(zhì)量降低到最低。畢
竟醫(yī)院醫(yī)療安全是第一位，在這方面總體還是比較好的，沒有出現(xiàn)大的醫(yī)療糾紛與醫(yī)療事故，以后在這方面還是需要步步謹(jǐn)慎，小心才能駕駛?cè)f年船。
在華西醫(yī)院的這大半年時(shí)間里，對于我本人來講是一個(gè)自我剖析的過程，自己做的不足的主要體現(xiàn)在：
1、自我能力問題，醫(yī)院專業(yè)培訓(xùn)開展的少
2、針對一些原則性的制度沒有把關(guān)好
3、外營銷關(guān)注度不多
4、專科病人不是太多 在這些方面以后將會(huì)加大工作力度和學(xué)習(xí)總結(jié)在新的崗位上提升自己，為醫(yī)院和公司做更大的貢獻(xiàn)。謝謝。
醫(yī)院營銷工作總結(jié)4
筆者曾受聘參與山西現(xiàn)代女子醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷部組建及管理運(yùn)營工作，從女子醫(yī)院工作的時(shí)間內(nèi)，基本完成院方的業(yè)績要求，現(xiàn)就成功經(jīng)驗(yàn)整理如下，希望能為民營醫(yī)院在網(wǎng)絡(luò)營銷方面提供借鑒。
首先描述下在筆者管理運(yùn)營期間幾個(gè)方面的成功經(jīng)驗(yàn)
1、 組織架構(gòu)
整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷部由網(wǎng)絡(luò)推廣組和網(wǎng)絡(luò)咨詢組組成，其主管領(lǐng)導(dǎo)為院方副總經(jīng)理，部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃制定、日常運(yùn)營等工作，并負(fù)責(zé)制定部門考核制度及管理辦法，工作匯報(bào)對象為副總經(jīng)理、企劃部經(jīng)理。部門內(nèi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)推廣組和網(wǎng)絡(luò)咨詢組，各設(shè)主管一名，負(fù)責(zé)兩組日常事務(wù)工作及人員管理、培訓(xùn)工作。工作匯報(bào)對象為部門負(fù)責(zé)人。
人員編制的調(diào)整（增減、，主要集中在咨詢組，其依據(jù)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)推廣量的來訪用戶情況進(jìn)行調(diào)整，對單咨詢員進(jìn)行每日有效咨詢量進(jìn)行控制，要求控制在合理范圍內(nèi)進(jìn)行咨詢，根據(jù)咨詢總量適當(dāng)（增減、人員。
2、 部門管理機(jī)制
網(wǎng)絡(luò)組采用輪班制進(jìn)行日常工作，具體考勤由咨詢組主管負(fù)責(zé)，推廣組采用行政班制進(jìn)行日常工作，具體考勤由推廣組主管負(fù)責(zé)。
咨詢組主管負(fù)責(zé)日常的部分咨詢量，控制在半天咨詢工作量，其余時(shí)間用于整理咨詢過程中出現(xiàn)的咨詢問題進(jìn)行匯總，做好每周培訓(xùn)計(jì)劃，制作答復(fù)模板。
推廣組主管負(fù)責(zé)監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)流量及咨詢量，和企劃部進(jìn)行溝通，明確醫(yī)院現(xiàn)行促銷活動(dòng)，計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)，申報(bào)企劃部，配合工作。每周做好網(wǎng)絡(luò)流量、咨詢量監(jiān)測報(bào)告，及推廣活動(dòng)計(jì)劃等。
部門負(fù)責(zé)人對每周匯總的咨詢報(bào)表進(jìn)行分析，并指出各組在工作中存在的問題，對出現(xiàn)問題的人員進(jìn)行溝通。了解具體情況后做出處理意見及辦法。
3、 考核辦法
采用流量+咨詢量+預(yù)約來診量考核，各部門及崗位均設(shè)置崗位系數(shù)，推廣組以綜合指數(shù)進(jìn)行考核，咨詢組以預(yù)約來診量及綜合指數(shù)進(jìn)行考核。
4、 管理過程
由于組建時(shí)間短促，在前期網(wǎng)站改版及籌備期，主要工作重點(diǎn)：1、推廣組——優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)及內(nèi)容形式；2、網(wǎng)絡(luò)組——組織技能培訓(xùn)及職業(yè)導(dǎo)向培訓(xùn)。部門負(fù)責(zé)人——全員溝通，確定目標(biāo)，穩(wěn)定情緒。在籌備期內(nèi)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定調(diào)整，逐步提高業(yè)績。
籌備期結(jié)束后，推廣組負(fù)責(zé)規(guī)范工作流程，進(jìn)行內(nèi)部流程規(guī)范及網(wǎng)絡(luò)工作平臺化，提高網(wǎng)絡(luò)咨詢員日常工作統(tǒng)計(jì)效率，減少人工統(tǒng)計(jì)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫管理及分析。通過對數(shù)據(jù)庫動(dòng)態(tài)監(jiān)控及分析，及時(shí)掌握網(wǎng)站推廣情況及咨詢?nèi)藛T工作質(zhì)量。定期進(jìn)行綜合業(yè)務(wù)能力考核及培訓(xùn)，不斷提供咨詢質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力。使網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)績穩(wěn)健上升。
同時(shí)制定合理的績效考核制度，加強(qiáng)對人員素質(zhì)、工作能力、工作態(tài)度等多方面的數(shù)據(jù)考核，提高綜合能力。
在咨詢?nèi)藛T工作能力達(dá)到一定水平時(shí)，逐步調(diào)整網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用，同時(shí)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)流量、咨詢量、預(yù)約量、來診量的數(shù)據(jù)，并針對出現(xiàn)的'問題進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。
通過近半年的調(diào)整，基本達(dá)到穩(wěn)步增長的業(yè)績。
5、 內(nèi)部流通
建立預(yù)約來診確認(rèn)平臺，規(guī)范登記及確認(rèn)流程，同時(shí)將電話預(yù)約和網(wǎng)絡(luò)預(yù)約合并統(tǒng)一平臺，減少重復(fù)登記的問題發(fā)生。將原先的手工預(yù)約、來診登記開發(fā)為預(yù)約、來診平臺，實(shí)現(xiàn)預(yù)約、來診數(shù)據(jù)及時(shí)登錄，避免手工登記的延遲和漏記等情況發(fā)生。
故民營醫(yī)院在網(wǎng)絡(luò)營銷中，一定要注意一下幾點(diǎn)問題：
1、 人員配置是否合理
2、 推廣費(fèi)用不是越多越好，而是根據(jù)營銷情況酌情調(diào)整
3、 考核激勵(lì)政策是否得當(dāng)，人員管理是否到位
4、 各項(xiàng)參數(shù)及指標(biāo)是否合理，發(fā)現(xiàn)問題需及時(shí)處理。
5、 內(nèi)部流程是否簡單，明確流暢
網(wǎng)絡(luò)營銷能夠?yàn)獒t(yī)院帶來新的創(chuàng)收渠道，但如果不重視內(nèi)部管理流程再造，各部門之間的協(xié)作能力的話，網(wǎng)絡(luò)營銷將會(huì)成為一個(gè)雞肋，棄之可惜，食之無味。
醫(yī)院營銷工作總結(jié)5
醫(yī)院營銷是一項(xiàng)重要的工作，它需要全面的計(jì)劃和實(shí)施，確保醫(yī)院的穩(wěn)定增長和全面發(fā)展。在過去的一年里，我們醫(yī)院采取了各種策略和措施，取得了不錯(cuò)的業(yè)績，現(xiàn)在我將分享我們的營銷工作總結(jié)。
市場調(diào)研
對市場進(jìn)行深入的調(diào)研是企業(yè)營銷工作的基礎(chǔ)。我們的醫(yī)院在一年中進(jìn)行了多次市場調(diào)研，了解市場需求和潛在客戶的需求。這些調(diào)研幫助我們更好地了解市場趨勢和關(guān)注點(diǎn)，以及競爭對手的策略和優(yōu)勢。我們通過定期調(diào)研，及時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)和顧客需求的變化，及時(shí)制定和調(diào)整營銷策略，更好地服務(wù)于市場。
品牌推廣和宣傳
遵循品牌定位，醫(yī)院開展多種宣傳活動(dòng)和推廣策略，包括線上廣告、宣傳冊、戶外廣告、贊助活動(dòng)等。特別是在重要的節(jié)日和假日，醫(yī)院的宣傳活動(dòng)更是吸引了很多人的關(guān)注。我們醫(yī)院在傳播品牌形象的同時(shí)，也深入挖掘品牌的內(nèi)涵和意義，努力在受眾中形成醫(yī)院的品牌形象，滿足有健康需求的人群的要求。
維護(hù)良好的客戶關(guān)系
客戶關(guān)系管理是醫(yī)院營銷的關(guān)鍵因素之一。我們在服務(wù)過程中，積極溝通交流，并及時(shí)處理客戶的.問題和反饋。同時(shí)，我們也開展多種客戶關(guān)系維護(hù)活動(dòng)，如專家問診和禮物回饋活動(dòng)。通過這些活動(dòng)，我們增強(qiáng)了與客戶的互動(dòng)和情感交流，建立了良好的用戶口碑和信任感，提高了客戶的忠誠度。
提高服務(wù)品質(zhì)
醫(yī)院的服務(wù)品質(zhì)是維持客戶長期關(guān)系的關(guān)鍵。我們醫(yī)院深入了解市場需求，持續(xù)改進(jìn)服務(wù)品質(zhì)，如增加專科服務(wù)、引進(jìn)高端設(shè)備、培養(yǎng)優(yōu)秀人才等。同時(shí)，我們也制定了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行方案，確保服務(wù)的高質(zhì)量和高效率。在服務(wù)中，我們始終保持“護(hù)患至誠”的態(tài)度，用心服務(wù)客戶，讓客戶始終感受到醫(yī)院關(guān)心和關(guān)愛。
探索新興市場和業(yè)務(wù)
趨勢的敏銳也會(huì)判斷機(jī)遇，跟隨市場趨勢探索新業(yè)務(wù)將是醫(yī)管工作者不可回避的問題。在過去的一年中，我們醫(yī)院不斷探索新的業(yè)務(wù)和科技，并逐漸建立了無痛人流、生殖診療、民營托養(yǎng)等新業(yè)務(wù)板塊，擴(kuò)展了醫(yī)院的業(yè)務(wù)范圍，提高了醫(yī)院的業(yè)務(wù)能力。
可以看出，我們的醫(yī)院營銷工作取得了不小的成功。在未來，我們將繼續(xù)遵循“服務(wù)第一、質(zhì)量至上”的原則，不斷提升醫(yī)院的品牌影響力和服務(wù)水平，為廣大患者提供更好的醫(yī)療服務(wù)。
醫(yī)院營銷工作總結(jié)6
授權(quán)上任入住企業(yè)，首要任務(wù)是制定產(chǎn)品上市計(jì)劃，在和企業(yè)和咨詢公司的多次溝通后，制定完成產(chǎn)品上市計(jì)劃，明確了年度銷售目標(biāo)、執(zhí)行策略，執(zhí)行步驟，并通過公司董事會(huì)的合議，財(cái)務(wù)根據(jù)項(xiàng)目預(yù)算設(shè)立了專項(xiàng)資金。上市計(jì)劃以“1123”為行動(dòng)目標(biāo)；以第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院為銷售終端；以“集中資源，重點(diǎn)突破”為指導(dǎo)策略，開發(fā)一個(gè)省級市場。
人員招聘：銷售經(jīng)理1名、醫(yī)藥代表15名、客服代表1名、銷售內(nèi)勤1名的招聘工作。招聘方式以人才市場現(xiàn)場招聘、網(wǎng)上招聘、報(bào)紙廣告招聘三種方式結(jié)合，醫(yī)藥代表任職要求必須在本市場有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。人員培訓(xùn)：招聘時(shí)間為春節(jié)后找工作的高峰期，為期14天的招聘信息，報(bào)名人數(shù)高達(dá)40多人，經(jīng)過首輪面試，留下27人，統(tǒng)一參加公司崗前為期5天的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)期間不斷考察每個(gè)人的業(yè)務(wù)能力，培訓(xùn)后留下18人，順利完成組織的搭建工作。
物料設(shè)計(jì)制作：物料（噴繪廣告、海報(bào)、DM單、桌牌、醫(yī)生手冊）設(shè)計(jì)和印刷工作進(jìn)行外包，對設(shè)計(jì)印刷公司提出我們的設(shè)計(jì)思路和印刷質(zhì)量要求，確定具體的校稿和交貨時(shí)間。 1個(gè)月的時(shí)間，完成目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)工作
任務(wù)：一個(gè)月內(nèi)完成開發(fā)180鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院；
任務(wù)分解：選定省內(nèi)15個(gè)地級市為開發(fā)的市場，每個(gè)地級市設(shè)1名業(yè)務(wù)代表，每個(gè)地級市開發(fā)2個(gè)縣，每縣定額開發(fā)6家經(jīng)濟(jì)效益較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，執(zhí)行計(jì)劃分解如下：
4天：市場調(diào)研，重點(diǎn)了解醫(yī)院院長的姓名、聯(lián)系電話（一般醫(yī)院公示欄都能查到）以及醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益情況。
1天：進(jìn)行調(diào)研總結(jié)，梳理出15家目標(biāo)開發(fā)醫(yī)院，多出3家醫(yī)院作為備選，調(diào)研總結(jié)以電子版格式上報(bào)公司項(xiàng)目部銷售經(jīng)理。
17天：目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)，開發(fā)流程為：電話與院長邀約（2家/每日醫(yī)院）—制定拜訪路線排版化—工具準(zhǔn)備（產(chǎn)品資料、學(xué)術(shù)培訓(xùn)資料、銷售推廣的活動(dòng)資料）—醫(yī)院合作洽談—約定簽訂協(xié)議時(shí)間。醫(yī)藥代表基本上8天就完成了15家目標(biāo)醫(yī)院的合作洽談，然后5天選定12家合作醫(yī)院進(jìn)行協(xié)議簽訂和證件資料的交換，最后4天協(xié)調(diào)企業(yè)的商業(yè)公司給醫(yī)院發(fā)貨。
2個(gè)月的時(shí)間，推動(dòng)學(xué)術(shù)培訓(xùn)和客情維護(hù)
持續(xù)的開展學(xué)術(shù)培訓(xùn)是項(xiàng)目發(fā)展的支撐點(diǎn)，企業(yè)聯(lián)合學(xué)會(huì)組織共同開展CME教育活動(dòng)，利用2個(gè)月的時(shí)間，邀請省級權(quán)威專家針對醫(yī)院目標(biāo)科室的醫(yī)生進(jìn)行首輪學(xué)術(shù)培訓(xùn)，提升醫(yī)生診療用藥水平，提高目標(biāo)科室核心醫(yī)生對醫(yī)藥代表和產(chǎn)品的認(rèn)知度，培訓(xùn)后辦發(fā)部級的繼續(xù)教育學(xué)分證。后續(xù)以季度為培訓(xùn)單元，進(jìn)行學(xué)術(shù)培訓(xùn)工作的續(xù)展。
3個(gè)月的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)每月80件的目標(biāo)銷量
180家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院終端，平均每家醫(yī)院每月銷售90盒，就可以實(shí)現(xiàn)月銷量80件（每件200盒）總體銷售目標(biāo)，對于部分年銷售額近千萬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，醫(yī)生學(xué)術(shù)培訓(xùn)后的第二月就實(shí)現(xiàn)了月銷售100盒以上的銷量。初定產(chǎn)品進(jìn)入終端第三個(gè)月時(shí)，實(shí)現(xiàn)月銷量80件的總體銷售目標(biāo)完全得以實(shí)現(xiàn)。
通過三個(gè)月的市場維護(hù)，市場呈現(xiàn)逐漸上升的發(fā)展態(tài)勢，根據(jù)市場目前的市場基礎(chǔ)、市場需求、市場競爭環(huán)境及企業(yè)資源情況，項(xiàng)目部制定出“資源優(yōu)化、終端擴(kuò)大化、隊(duì)伍職業(yè)化”的整體戰(zhàn)略部署。依據(jù)醫(yī)院規(guī)模和銷量劃分為A、B、C三類，重點(diǎn)醫(yī)院加大投入和維護(hù)力度；銷售穩(wěn)定的地級市于12份在增開一個(gè)縣級市場，提高市場的終端覆蓋率；加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化培訓(xùn)，提升銷售業(yè)務(wù)能力和團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。
第三終端并非是一片平靜的“藍(lán)海”，也成為眾多進(jìn)入第三終端企業(yè)的“死海”，地域廣、管理難、利潤低、費(fèi)用高是第三終端發(fā)展的瓶頸。回顧總結(jié)8個(gè)月的市場運(yùn)作，我們成功突破了第三終端發(fā)展的瓶頸，實(shí)現(xiàn)了既定的營銷目標(biāo)，為企業(yè)營銷突圍開辟了一條出路。總結(jié)成功之因，我們關(guān)鍵做到了三點(diǎn)：
1、終端布局“選擇大于努力”
第三終端以其400億～500億元的市場容量，已經(jīng)成為一塊誘人的餡餅。相對過度競爭的醫(yī)院市場和城市藥店零售而言，第三終端是一片新的“藍(lán)海”。第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院市場，隨著國家對農(nóng)村醫(yī)保投入不斷加大和醫(yī)療建設(shè)的不斷完善，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的患者源不斷增加，效益也隨之得到快速提升。根據(jù)縣、鄉(xiāng)、村，三級醫(yī)療機(jī)構(gòu)體系的建立，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院由原來個(gè)體，變?yōu)橄螺?0家以上村診所的綜合醫(yī)院，整體規(guī)模效益不小于二甲醫(yī)院。第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院成為名副其實(shí)的“藍(lán)海中的藍(lán)海市場”
對于一個(gè)部級新藥，中藥保護(hù)品種，產(chǎn)品自身有良好的市場競爭優(yōu)勢，我們沒有選擇第一終端和OTC市場，而選擇了第三終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院為主要銷售終端。順應(yīng)了市場的發(fā)展趨勢，以低成本快速的完成了第三終端銷售網(wǎng)絡(luò)格局的建設(shè)，為企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品進(jìn)入第三終端建立了通路。
2、計(jì)劃為先導(dǎo)，謀定而后動(dòng)在“第三終端學(xué)術(shù)分割”營銷策略的`指導(dǎo)下，制訂了整體的銷售計(jì)劃，包括：銷量目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算、銷售區(qū)域、銷售策略、行動(dòng)步驟、達(dá)成時(shí)間、人員安排、過程控制、結(jié)果評估、獎(jiǎng)罰制度、合作部門協(xié)調(diào)事宜等事項(xiàng)，為整個(gè)第三終端市場的開發(fā)明確了工作的重點(diǎn)、方向、要求。
3、執(zhí)行有力，目標(biāo)有保障執(zhí)行力對一個(gè)市場成功的啟動(dòng)和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，它是構(gòu)成企業(yè)競爭力的重要組成部分，也是決定營銷目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要因素。因此，預(yù)期的目標(biāo)是否能夠按時(shí)保質(zhì)的完成，關(guān)鍵在于項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。
“第三終端學(xué)術(shù)分割”營銷策略，在策略上獲得了先機(jī)，關(guān)鍵是執(zhí)行制勝，因此，團(tuán)隊(duì)管理以目標(biāo)管理和過程管理為核心，以檢查力提升執(zhí)行力。項(xiàng)目部推行“一明、二做、三總結(jié)、四獎(jiǎng)罰”績效管理制度。
一明：確每個(gè)人的責(zé)、權(quán)、利；明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)；明確每個(gè)部門和個(gè)人的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)；明確績效考核獎(jiǎng)罰制度；明確完成目標(biāo)的策略方法，不明不白者勿下市場；
二做：做到“一明”的業(yè)務(wù)員，在派駐市場，有計(jì)劃的開展市場調(diào)研、醫(yī)院開發(fā)、終端維護(hù)工作；
三總結(jié)：檢于信任，工作層級檢查，并建立各級定期會(huì)議匯報(bào)、總結(jié)、分析制度；
四獎(jiǎng)罰：獎(jiǎng)罰分明是提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的關(guān)鍵要素，團(tuán)隊(duì)公開考評，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)樹榜樣，鞭策后進(jìn)樹典型。
醫(yī)院營銷工作總結(jié)7
在即將過去的20xx年里，我科順利的完成了院領(lǐng)導(dǎo)班子交辦的各項(xiàng)設(shè)備工作任務(wù)，為發(fā)展提供了可靠的硬件條件，取得了良好的社會(huì)平評價(jià)，現(xiàn)將20xx年我科的工作情況總結(jié)如下，請審視：
一、設(shè)備管理組織科學(xué)有效
二、設(shè)備管理分工明確，相互協(xié)作，共同致力于醫(yī)院的發(fā)展
由于我院的發(fā)展，業(yè)務(wù)的擴(kuò)展使得醫(yī)療設(shè)備和非醫(yī)療設(shè)備的數(shù)量、種類大大增加，為我們的工作提出了新的難題，對此在張大軍科長的帶領(lǐng)下，對設(shè)備科的'職工按照特長、專業(yè)進(jìn)行了科學(xué)的分工，使職工“人盡其才，才盡其用”，共同致力于提高我院的設(shè)備管理工作。根據(jù)我院的特點(diǎn)和三級醫(yī)院的要求，設(shè)備科下設(shè)醫(yī)療器械采購組、設(shè)備維修組、設(shè)備保管組、設(shè)備檔案管理組以及計(jì)量器具管理組。
三、設(shè)備保障有力
在XX科長的帶領(lǐng)下，設(shè)備科職工發(fā)揮的工作積極性，在設(shè)備保
障方面任勞任怨，沒有因?yàn)樵O(shè)備科職工的問題而發(fā)生任何醫(yī)療事故，贏得了院領(lǐng)導(dǎo)和臨床各科的好評。為保障良好的醫(yī)療秩序，我科執(zhí)行了每天24小時(shí)值班制度。在設(shè)備的采購和管理上，一向秉承嚴(yán)格、公正、清廉的張大軍同志有著幾十年的設(shè)備科公正經(jīng)驗(yàn);在人員技術(shù)上，既有設(shè)備維修高超的蔡勇同志，也有李鑫、謝誠等新生力量注入。共同致力于保障我院設(shè)備的管理工作。
四、20xx年新增設(shè)備情況
從20xx年1月到20xx年11月(12月設(shè)備票據(jù)未出)，我院新增醫(yī)療設(shè)備697臺，合計(jì)金額110萬元;其中五萬元以上醫(yī)療設(shè)備16臺;20xx年共招標(biāo)采購2批次，共計(jì)4854600元;醫(yī)療設(shè)備有所更新，設(shè)備更加先進(jìn)，符合了三級醫(yī)院的標(biāo)準(zhǔn)。
五、科室文化建設(shè)
20xx年，我科職工積極參加了醫(yī)院的各項(xiàng)活動(dòng)，包括醫(yī)院“拔河比賽”、三臺縣“青年足球比賽”和縣級籃球比賽。同時(shí)，在20xx年參加了“年終春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)”，極大的提高了我科職工的文化生活。
醫(yī)院營銷工作總結(jié)8
經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進(jìn)步。這里我代表安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時(shí)也向給予銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部，財(cái)務(wù)，前臺等表示衷心的感謝。
回顧20xx年，我們致力于安徽關(guān)系上挖潛增效，積極創(chuàng)建以效益為中心vip客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報(bào)，可以說，過的很艱難這一年。
一、20xx年銷售業(yè)績狀況
dr1臺，ct一臺，tt dr一臺。完全沒有達(dá)到預(yù)期，整個(gè)fy市vip客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。
二、一年工作
1、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會(huì)議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊。
2、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時(shí)沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升，相信13年的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。
三、目前銷售工作中存在的主要問題
1、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的.水平還不高，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價(jià)比最高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益最大化!
2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是字一個(gè)字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)椋绕涫菙?shù)字上，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個(gè)選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過，需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時(shí)間問，第一時(shí)間解決，標(biāo)記，決不能將錯(cuò)誤帶出公司。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
a、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計(jì)劃進(jìn)行。
b、對于vip客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低，相對而言，在匯報(bào)和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。c、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足，無疑會(huì)增大銷售費(fèi)用，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。
d、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對項(xiàng)目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒能做到非常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。
四、團(tuán)隊(duì)的問題：
1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯(cuò)位。
2、對失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。
3、對競爭對手的分析不多，局限于個(gè)別項(xiàng)目，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面。
4、學(xué)習(xí)意識薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。
5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。
6、對于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。
我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問題提出來，是不好看。經(jīng)過了這一年來，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。
醫(yī)院營銷工作總結(jié)9
我自20xx年8月到XX省X市場工作以來，經(jīng)歷了X市場啟動(dòng)、受挫、再啟動(dòng)上量的整個(gè)過程，現(xiàn)將兩年來的工作情況報(bào)告如下：
一、X市場前期的啟動(dòng)情況：
我在20xx年8月剛接手市場時(shí)，該市場在XX醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動(dòng)市場，除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請教外，同時(shí)與該市場的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過各種形式對各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、大夫的愛好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析，初步確定以河北省二院為重點(diǎn)終端，以其他醫(yī)院為輔進(jìn)行科室開發(fā)和維護(hù)，奔波在八大XX醫(yī)院之間，從細(xì)微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生，盡管臨床費(fèi)用相對較少，但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫柔的特長，把工作做細(xì)做好，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮的作用。
二、天災(zāi)人禍同時(shí)危害X市場時(shí)，堅(jiān)持做好本職工作：
當(dāng)X市場銷量穩(wěn)步上升的時(shí)候，突襲河北，整個(gè)銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅(jiān)持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防，就從超市里面批發(fā)洗手液，對幾個(gè)科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的'情況下，仍然堅(jiān)持電話拜訪各醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生，隨時(shí)了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時(shí)送給重點(diǎn)醫(yī)生，在最嚴(yán)重的五、六月，在省二院門診患者寥寥無幾的情況下，也能銷售一百盒。
三、再啟動(dòng)情況以及下步打算：
20xx年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴，開始了X市場劫后余生的艱難重建工作。這時(shí)候我原來管理的XX省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量不足50人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計(jì)銷量不足100盒！只有省二院稍好一些，但銷量也就100盒左右！總體銷售不過6000元，而公司下達(dá)的全年任務(wù)卻高達(dá)24萬元！整個(gè)市場千瘡百孔、百廢待興！
此時(shí)，在經(jīng)理的指導(dǎo)下，我根據(jù)市場實(shí)際情況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點(diǎn)終端，目標(biāo)直指殺手級醫(yī)生，集中力量提升純銷量；緊抓藥劑科和藥房，隨時(shí)掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了X市場的復(fù)興之路。
面對巨大的任務(wù)壓力，作為一名對XX公司充滿愛戴與赤誠的老員工，背負(fù)著實(shí)現(xiàn)事業(yè)追求的理想，體味著享受工作快樂的X，我又回到了我一直都沒有斷絕聯(lián)系的醫(yī)生身邊，用真誠與執(zhí)著，還有無盡的關(guān)懷與尊敬努力的奉獻(xiàn)著。這期間，無論是公司維護(hù)資金緊張時(shí)我自掏腰包，還是臨床費(fèi)用不到位時(shí)我四處舉債；無論是國家政府嚴(yán)厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截；無論是早晨七點(diǎn)風(fēng)雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信！那樣快樂！快樂我真心的付出！自信我付出后必然得到的回報(bào)！
“有志者，事竟成；苦心人，天不負(fù)。”在絕大部分藥品受國家政策影響銷售下滑時(shí)，5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過600盒，僅次于烏靈膠囊穩(wěn)居同類品種第二名。這主要得益于提升原有目標(biāo)醫(yī)生等人銷量的同時(shí)，又挖掘了一名膠囊的殺手，在反復(fù)大量的感情與物質(zhì)投資后，5月份他銷售了200多盒，六月可以超過300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平醫(yī)院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神經(jīng)內(nèi)科鼎鼎有名的陳立前和李嚴(yán)，這兩人原是和（藥名）的殺手，在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后，我先后六次給他送根雕和盆景六件，六月份他可以銷售XX250盒；在得知李嚴(yán)患有咽炎后，我先后托人從香港購買英國產(chǎn)的“漁夫之寶”長期供應(yīng)給他，使他經(jīng)年不愈的咽炎明顯好轉(zhuǎn)，六月份他可以銷售XX200盒。總體我所管理的醫(yī)院五月份銷售有700余盒，占河北市場銷售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我將繼續(xù)在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持與指導(dǎo)下，扎實(shí)工作，挖潛上量，到九月份旺季到來時(shí)，把銷售穩(wěn)定在XX00盒，從而順利完成并努力超額完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。
醫(yī)院營銷工作總結(jié)10
隨著中國醫(yī)療事業(yè)的不斷發(fā)展，民營醫(yī)院作為醫(yī)療服務(wù)的重要組成部分，扮演著越來越重要的角色。然而，由于市場的競爭激烈和醫(yī)療服務(wù)的特殊性，民營醫(yī)院的營銷工作顯得尤為重要。本文將針對民營醫(yī)院營銷工作進(jìn)行總結(jié)，以期提供一些有益的經(jīng)驗(yàn)和啟示。
首先，民營醫(yī)院的市場分析與定位是成功營銷的基礎(chǔ)。應(yīng)通過對市場需求、競爭對手和目標(biāo)消費(fèi)者的了解，確定醫(yī)院的.核心競爭力和定位。市場需求分析應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注人口老齡化、慢患者增多等問題，以找到市場的空白點(diǎn)。同時(shí)，要對競爭對手進(jìn)行深入調(diào)研，了解其優(yōu)勢和劣勢，以制定相應(yīng)的競爭策略。最后，要明確目標(biāo)消費(fèi)者群體，根據(jù)其特點(diǎn)和需求制定相應(yīng)的營銷策略。
其次，民營醫(yī)院應(yīng)加強(qiáng)品牌建設(shè)和營銷推廣。品牌建設(shè)是民營醫(yī)院提升影響力和競爭力的重要手段。醫(yī)院應(yīng)定義自己的核心價(jià)值觀和獨(dú)特的服務(wù)理念，打造個(gè)性化的品牌形象。在推廣方面，要注重多渠道的整合營銷。通過線上線下相結(jié)合的方式，利用互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體平臺擴(kuò)大醫(yī)院的知名度和影響力。同時(shí)，可以加強(qiáng)與保險(xiǎn)、企事業(yè)單位等合作，擴(kuò)大患者來源。
第三，民營醫(yī)院應(yīng)加強(qiáng)醫(yī)療質(zhì)量管理和服務(wù)品質(zhì)提升。醫(yī)療質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)是民營醫(yī)院的核心競爭力，關(guān)系到患者的就醫(yī)選擇和醫(yī)院的口碑。要加強(qiáng)醫(yī)療質(zhì)量管理體系的建設(shè)，推行臨床路徑管理、醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)管理等，提高醫(yī)療服務(wù)的安全性和有效性。同時(shí)，要加強(qiáng)醫(yī)護(hù)人員的培訓(xùn)和素質(zhì)提升，提高患者滿意度和就醫(yī)體驗(yàn)。
第四，民營醫(yī)院應(yīng)注重患者關(guān)系的建立和維護(hù)。在競爭激烈的醫(yī)療市場中，患者口碑和回頭率是醫(yī)院成功的關(guān)鍵因素之一。要通過建立健全的患者信息管理系統(tǒng)，加強(qiáng)對患者關(guān)系的維護(hù)和管理。可以通過電話、短信、郵件等方式與患者進(jìn)行溝通和關(guān)懷，提高患者的忠誠度和滿意度。同時(shí)，要加強(qiáng)與患者的溝通和互動(dòng)，傾聽他們的意見和建議，不斷改進(jìn)醫(yī)院的服務(wù)質(zhì)量。
最后，民營醫(yī)院的營銷工作要與醫(yī)院的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合。在制定營銷策略和計(jì)劃時(shí)，要與醫(yī)院的發(fā)展規(guī)劃相一致，注意保持市場敏感度和持續(xù)創(chuàng)新的能力。要注重市場營銷與經(jīng)營管理的有機(jī)結(jié)合，通過市場需求的不斷創(chuàng)造和滿足，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院經(jīng)營業(yè)績的可持續(xù)增長。
綜上所述，民營醫(yī)院的營銷工作對于提升醫(yī)院的影響力和競爭力具有重要意義。通過市場分析和定位、品牌建設(shè)和營銷推廣、醫(yī)療質(zhì)量管理和服務(wù)品質(zhì)提升以及患者關(guān)系建立和維護(hù)等方面的努力，民營醫(yī)院可以在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢地位，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
醫(yī)院營銷工作總結(jié)11
隨著醫(yī)療行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)院營銷已成為醫(yī)院發(fā)展不可或缺的一部分。在過去的一年里，本醫(yī)院在市場營銷方面取得了積極成效，現(xiàn)就醫(yī)院市場營銷工作進(jìn)行總結(jié)如下：
一、市場營銷策劃。
本醫(yī)院在今年的市場營銷中，制定了針對不同人群的多項(xiàng)營銷策略。我們針對不同的患者群體開展了有針對性的營銷活動(dòng)，比如面向企業(yè)員工的健康體檢、面向老年人的.健康講座等。這些營銷活動(dòng)提高了患者對醫(yī)院的認(rèn)知度和信任度。
二、線上線下營銷結(jié)合。
本醫(yī)院在今年的市場營銷中，充分結(jié)合線上線下，采取了不同的宣傳渠道，比如微信公眾號、微博等社交媒體平臺，以及戶外廣告、報(bào)紙雜志等傳統(tǒng)媒體平臺。不斷開發(fā)和優(yōu)化各個(gè)宣傳渠道，保證營銷信息覆蓋面更廣，觸達(dá)更多的患者和患者家屬。
三、品牌形象提升。
醫(yī)院品牌是醫(yī)院成功的重要保障之一。本醫(yī)院在今年的市場營銷中，通過多種方式提升了品牌形象。例如，醫(yī)院擴(kuò)大了規(guī)模，增加了臨床科室、設(shè)備和醫(yī)療技術(shù)力量；醫(yī)院提高了服務(wù)質(zhì)量，增加了醫(yī)患溝通的機(jī)會(huì)；醫(yī)院提高了醫(yī)療水平，擴(kuò)大了特色疾病的診治范圍，提升了醫(yī)院學(xué)科地位。
本醫(yī)院在市場營銷工作方面取得了明顯的成效，并在市場競爭中保持了良好的聲譽(yù)。未來，我們將繼續(xù)加強(qiáng)市場營銷工作，提高醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量和醫(yī)療水平，為更多患者提供更好的醫(yī)療服務(wù)。
醫(yī)院營銷工作總結(jié)12
時(shí)光如天上流星一閃即過，我期望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來醫(yī)藥公司一個(gè)月了，回顧這段時(shí)間的工作，我作如下總結(jié)。
一、觀念的轉(zhuǎn)變
觀念能夠說是一種較為固定性的東西，一個(gè)人要改變自己原有的觀念，務(wù)必要經(jīng)過長時(shí)間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產(chǎn)品應(yīng)對的適應(yīng)人群不一樣，消費(fèi)群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。務(wù)必由原先的被動(dòng)工作轉(zhuǎn)變?yōu)榇丝痰闹鲃?dòng)開發(fā)客戶等很多觀念。
二、落實(shí)崗位職責(zé)
作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)；
2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù)；
4、用心廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；
5、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責(zé)感；
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解產(chǎn)品知識的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，用心著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
三、明確任務(wù)目標(biāo)，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成
工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的`工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務(wù)時(shí)，一方面用心了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面在營銷的模式上要用心思考并補(bǔ)充完善。
四、XX年區(qū)域工作設(shè)想
1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系，做好客戶關(guān)系。
2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
五、今年對自己有以下要求：
1、每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有3到6個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一向的。
醫(yī)院營銷工作總結(jié)13
第一部分：營銷現(xiàn)狀分析
一、飲料市場競爭激烈
運(yùn)動(dòng)飲料和功能飲料成為今夏的流行主角，運(yùn)動(dòng)飲料的銷售更為火爆。
功能飲料——飲料銷售旺季即將來臨，各大飲料巨頭都意欲在功能飲料市場大顯身手：康師傅今年力推的運(yùn)動(dòng)飲料“勁跑”日前在重慶上市，匯源的“他+她”營養(yǎng)素水、娃哈哈的功能型飲料“激活”也都擺上各大貨柜，農(nóng)夫山泉的功能型飲料“尖叫”預(yù)備近日全面上市。這些飲料巨頭都無一例外地宣稱，功能飲料除了解渴，還能給人體提供養(yǎng)分及活力。
運(yùn)動(dòng)飲料——目前，國內(nèi)冠以_運(yùn)動(dòng)飲料_的產(chǎn)品不少，有_健力寶_、_紅牛_、_舒跑_等等。眼看飲料銷售旺季就要來臨，各大飲料巨頭明里暗里厲兵秣馬，意欲在功能飲料市場大顯一把身手，以強(qiáng)化其品牌形象。樂百氏名下的“脈動(dòng)”作為運(yùn)動(dòng)飲料的先行者，面對這“山雨欲來風(fēng)滿樓”的景象，自然也不甘落后。
二、飲料市場的特點(diǎn)清晰明朗
1、打出了“活性維生素和時(shí)尚”的招牌;
2、概念飲料;
3、以時(shí)尚命名進(jìn)入市場，以奇制勝;
三、面對如此競爭“脈動(dòng)”只有以奇制奇，積極主動(dòng)，加大營銷宣傳。
為了能在當(dāng)今以至今后長時(shí)間的飲料市場中站住腳，取得一定的市場分額，分得一塊蛋糕，我們將采取一系列的營銷活動(dòng)，充分備戰(zhàn)。
第二部分：市場細(xì)分與目標(biāo)市場
一、飲料市場概況：
1、根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會(huì)的規(guī)定，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。
2、目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、果汁飲料、茶飲料和功能飲料五大類。
3、前四種飲料大戰(zhàn)早已輪番上演，今年功能飲料重裝上陣。
根據(jù)新生代CMMS20調(diào)查案數(shù)據(jù)顯示，最近三年來，一直穩(wěn)居飲料業(yè)榜的碳酸飲料開始呈現(xiàn)漸行下滑趨勢;與之緊步相隨的是，果汁飲料的地位開始上升，并于近兩年提速超越了瓶裝水飲料，奪得飲料業(yè)次席;茶飲料發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，最近表現(xiàn)出強(qiáng)烈的上攻欲望，市場份額直逼位列行業(yè)老三的瓶裝水。
另外，一直處于飲料市場邊緣的功能性飲料，現(xiàn)在也有顯著的升溫跡象，引得娃哈哈、樂百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水。
如果說去年功能飲料市場的競爭還主要集中在紅牛、佳得樂、廣州怡冠、樂百氏這幾個(gè)飲料巨頭身上，那么今年的競爭顯然已是一片混戰(zhàn)。娃哈哈“激活”、養(yǎng)生堂“尖叫”、匯源、他+她”已在年初相繼上市，深圳東鵬“三活水”、昆明港龍乳品“酷動(dòng)”、唐山四通的“心動(dòng)時(shí)代”等一些地方性品牌緊隨其后。
但在新出現(xiàn)的部分功能飲料產(chǎn)品身上，明顯看到了模仿與跟風(fēng)的痕跡，產(chǎn)品的瓶型、口感及產(chǎn)品名稱書寫方式似乎都在刻意模仿去年銷售火爆的“脈動(dòng)”。廣告、說明書、軟文也大同小異。
二、功能性飲料市場分析：
目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、功能飲料、果汁飲料和茶飲料五大類。根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會(huì)的新規(guī)定，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。
20年世界功能飲料市場銷售額達(dá)47億美元，到20年預(yù)計(jì)將增加到120億美元。與世界發(fā)達(dá)國家相比，目前我國功能飲料的人均消費(fèi)量每年僅為公斤，距離全世界人均7公斤的消費(fèi)量尚有較大空間，因此可以斷定，中國的功能飲料市場前景看好。
目前全球功能飲料市場格局為：運(yùn)動(dòng)飲料68%、營養(yǎng)素飲料25%、其他7%。面對一個(gè)如此誘人的市場，中國眾多飲料企業(yè)都開始嘗試進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)與推廣，但是新產(chǎn)品上市，炒熱市場之前必然要先教育市場，因此，這些年的功能飲料市場不溫不火。
至今令人記憶猶新的那場“非典”疫情，不但讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了提高身體免疫力的重要性，也讓企業(yè)終于輕松找到了打開功能飲料市場的鑰匙，所有教育市場的努力在一刻都得到了回報(bào)。
市場消費(fèi)熱情空前高漲，許多產(chǎn)品出現(xiàn)了供不應(yīng)求的狀況，尤其是在“非典”最為緊張的20年4月，上市不久的樂百氏“脈動(dòng)”維生素水迅速脫銷，僅一個(gè)月的時(shí)間在全國銷售額已達(dá)1個(gè)億。
而在這時(shí)，“脈動(dòng)”若想要在功能飲料市場繼續(xù)穩(wěn)占“先行者”的一席之地，就必須在原有基礎(chǔ)上尋找差異化，尋找個(gè)性化，力爭突破原有風(fēng)格、業(yè)績，方可青春常住。
三、消費(fèi)者分析：
個(gè)性化的需求是在大眾日用消費(fèi)品日趨高度同質(zhì)化的今天，經(jīng)常被人們強(qiáng)調(diào)的話題，飲料亦然。
年齡在15—29歲之間的群體是飲料市場消費(fèi)的核心主力，他們的消費(fèi)特征決定著飲料市場的消費(fèi)趨勢。據(jù)零點(diǎn)調(diào)查的一項(xiàng)針對青少年的產(chǎn)品測試的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，青少年群體對品牌本身的敏感性并不強(qiáng)，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們會(huì)僅憑產(chǎn)品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產(chǎn)品或服務(wù)的購買，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的。
青少年消費(fèi)行為及心理的調(diào)查結(jié)果也證明，青少年群體有著顯著的追求新穎時(shí)尚、追求個(gè)性化、注重感情和直覺，沖動(dòng)性購買色彩強(qiáng)烈。一旦直覺感覺良好，他們就會(huì)產(chǎn)生積極的購買情緒，從而迅速的做出購買決策。
諸如此類的`種.種調(diào)查都超乎一致的說明了一點(diǎn)：感性消費(fèi)是飲料消費(fèi)的主流。
究竟有多少人認(rèn)識功能飲料?又有多少人接受這種產(chǎn)品?業(yè)內(nèi)人士表示，功能飲料對于消費(fèi)者來說，還需要一定的時(shí)間才能逐步被接受。
另外，今年功能飲料市場將是混戰(zhàn)和洗牌的一年，長則一年短則半年就能看出結(jié)果。大學(xué)生通常是飲料企業(yè)推廣新產(chǎn)品的最初選擇目標(biāo)。
隨機(jī)調(diào)查了20位在校大學(xué)生，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義，1人對功能飲料的定義不清晰，其余10人均稱完全不了解功能飲料。
因此，廠家和商家要做的宣傳工作還很多。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生的飲用習(xí)慣還集中在果汁飲料和純凈水上，這表明功能飲料市場目前還十分有限，消費(fèi)者的飲用習(xí)慣還很難在短時(shí)間內(nèi)被影響。
另外，畢竟是對人體有直接保健作用的成分，因此，消費(fèi)者不會(huì)像購買純凈水或果汁飲料那樣不計(jì)較品牌大小。
嘗新試奇的思想只能在初期發(fā)生，以后會(huì)在適應(yīng)哪個(gè)品牌的功能飲料后就可能成為其忠實(shí)消費(fèi)者。“脈動(dòng)”在今后的發(fā)展中，只有靠品牌及品質(zhì)雙重保障才能長遠(yuǎn)立足。
第三部分：營銷策略
一、產(chǎn)品定位
1、定位依據(jù)：
功能性飲料按照細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可以分為下面幾類：
(1)多糖飲料
功能：調(diào)節(jié)腸胃降低食欲
適宜人群：便秘患者、減肥人群。
(2)維生素飲料、礦物質(zhì)飲料
功能：補(bǔ)充多種營養(yǎng)成分
適宜人群：維生素飲料適合所有人;礦物質(zhì)飲料，尤其是含抗疲勞成分的礦物質(zhì)飲料，只適合容易疲勞的成人，兒童不宜。
(3)運(yùn)動(dòng)平衡飲料
功能：降低消耗恢復(fù)活力
適宜人群：體力消耗后的各類人群，兒童不宜，血壓高病人慎用。
(4)低能、益生飲料
功能：幫助美容養(yǎng)顏有方
適宜人群：益生菌飲料適合消化不良的人，尤其是老人;低能量飲料適合身體比較肥胖的人。
2、產(chǎn)品功能定位：
“脈動(dòng)”飲料定位在維生素功能性飲料，口味清淡爽口。“脈動(dòng)”有青檸和橘子兩種口味，尤其是青檸口味的產(chǎn)品格外受到歡迎。經(jīng)銷商告訴我們，消費(fèi)者喜歡脈動(dòng)，是因?yàn)樗冉饪剩瑩碛兴嬃系奶刭|(zhì)，又比水更有味，更爽口，更健康。經(jīng)銷商分析，“脈動(dòng)”之所以賣得好是因?yàn)椤澳壳皼]有比這更好的水了”。
3、產(chǎn)品入市：
“脈動(dòng)”20年3月底在廣州面市，4月份，“非典”影響即開始在全國蔓延，5月中旬在華北、東北等地更是達(dá)到了高峰。消費(fèi)者迫切地需要一種能增強(qiáng)免疫力的產(chǎn)品，“脈動(dòng)”首舉提出了活性纖維素的概念。
“非典”時(shí)期樂百氏在央視及地方電視臺做的廣告及營業(yè)推廣活動(dòng)很及時(shí)地將“脈動(dòng)”富含活性維生素群，能補(bǔ)充人體流失的水分和營養(yǎng)物質(zhì)這一信息傳播了出去，迎合了這種消費(fèi)需求。
“脈動(dòng)”秉承達(dá)能產(chǎn)品高品質(zhì)的貴族血統(tǒng)，本意是在今年刮起新一代功能型飲料的旋風(fēng)，一向不善炒作的樂百氏這次卻意外地邂逅了“非典”這一千載難逢的入市良機(jī)，可以說，“脈動(dòng)”直接受益于“非典”，生逢其時(shí)，十分幸運(yùn)。
4、產(chǎn)品包裝：
“脈動(dòng)”飲料可謂包裝獨(dú)樹一幟。瓶形呈圓潤廣口型，瓶標(biāo)采用深藍(lán)色，在夏季給人以涼爽、沉靜的感覺。目前市面上流行的純凈水、礦泉水的瓶子都是以白、紅色為基調(diào)，瓶子很軟，從色調(diào)、材質(zhì)上都不能和“脈動(dòng)”的包裝相媲美的。
在超市陳列架上，一片素淡中深藍(lán)色的“脈動(dòng)”格外引人注目。此外，“脈動(dòng)”瓶子的材質(zhì)非常好，600ml的大瓶硬度很高。
有一個(gè)經(jīng)銷商戲說他喝完后坐都沒坐壞，不禁感嘆到名牌就是不一樣，樂百氏品牌高貴品質(zhì)的含金量也許就在這里體現(xiàn)了吧。
二、價(jià)格定位
定位準(zhǔn)確。目前樂百氏瓶裝純凈水在市場上的2批價(jià)都已降到13元/件(115瓶)，各地大賣場里各大品牌純凈水的價(jià)格大多也降到了1元以下，甚至元，礦泉水大多在元，即使農(nóng)夫山泉的運(yùn)動(dòng)裝也超不過元，“脈動(dòng)”維生素水飲料在商超里高達(dá)元的價(jià)位確實(shí)使它顯得卓爾不群。
“脈動(dòng)”的消費(fèi)群鎖定在18～35歲的都市年輕族，其“讓自己充滿活力、從容自信地享受生活、迎接挑戰(zhàn)，展現(xiàn)自己最好的一面”的品牌內(nèi)涵通過高高在上的價(jià)位，與眾不同的包裝充分迎合了這類消費(fèi)者具有年輕、自信、喜歡挑戰(zhàn)的偏好。
此外，“脈動(dòng)”也吸引了一些消費(fèi)能力較高的人群，同樣喝一瓶水，零售元的價(jià)格滿足了一部分有錢族上檔次的消費(fèi)心理。
第一期：廣告宣傳、校園推廣、(免費(fèi)試喝、征文比賽)
時(shí)間：20年10月——11月
第二期：廣告宣傳、社會(huì)推廣、公關(guān)活動(dòng)
時(shí)間：20年11月中旬——20年12月
具體安排如下：
第一期：
(一)廣告宣傳策略
“脈動(dòng)”現(xiàn)在的電視廣告的代言人是國內(nèi)著名影星。他健康、青春、活力的形象很好地向消費(fèi)者傳達(dá)了脈動(dòng)飲料地功能形象。明星效應(yīng)有一定地影響力。
為了更好地在市場上占有一席之地，我們策劃了打破常規(guī)的新廣告。不起用明星。選擇一群年齡在18——25歲的年輕人(均為大學(xué)生)來擔(dān)當(dāng)廣告的主角。
1、廣告訴求點(diǎn)：更好的反映“脈動(dòng)”是維生素功能型運(yùn)動(dòng)飲料，它的功能在運(yùn)功后迅速解渴并且補(bǔ)充運(yùn)動(dòng)后體內(nèi)流失的礦物質(zhì)和維生素，迅速幫助運(yùn)功后的人們恢復(fù)體力和活力。
2、廣告語：(脈)邁向亞運(yùn)，動(dòng)感激情——脈動(dòng)，為你行動(dòng)!
3、廣告畫面：
畫面一：激烈的籃球賽場上，一群英姿颯爽、激情澎湃的運(yùn)動(dòng)員(均為大學(xué)生)正信心百倍的投入“戰(zhàn)斗”，場上歡呼聲、喝彩聲此起彼伏。
畫面二：圍觀的群眾中，一位美麗純潔的少女手持“脈動(dòng)”正用一種深情款款的眼神注視著男主角。
畫面三：男主角一前所未有的速度和力量沖向這位少女，將她手中的飲料取下，瞬間轉(zhuǎn)身，以一個(gè)優(yōu)美的扣籃動(dòng)作將球投進(jìn)籃筐，掌聲、歡呼聲更響。
畫面四：比賽結(jié)束，男主角走向少女，兩人雙手兩兩相握，中間是脈動(dòng)飲料，剎吶間眼神交匯于一點(diǎn)，微笑洋溢于臉上，男主角對少女說：“我的賽場，為你心動(dòng);我的人生，只為你行動(dòng)!”
畫面五：奧運(yùn)會(huì)大學(xué)生志愿者隊(duì)伍中，男生、女生一起微笑著、行動(dòng)著，幸福的眼神寫在臉上。
畫外音：我的天空，一切為你行動(dòng)!
4、廣告播出時(shí)間：每天體育頻道體育新聞后播出，一天兩次。
(二)校園推廣活動(dòng)
1、背景介紹：
10月到11月正是各大高校大學(xué)生國慶假期結(jié)束的返校時(shí)間，而且即將開始新一輪的學(xué)習(xí)生活。我們和省的大學(xué)、財(cái)經(jīng)大學(xué)，理工大學(xué)文學(xué)院聯(lián)系，策劃一次“脈動(dòng)”杯大學(xué)生征文比賽，讓遠(yuǎn)離家庭的學(xué)生重溫和家人一起國慶假期游玩的經(jīng)歷。為他們在大學(xué)生活增添一場美好的回憶。
2、活動(dòng)宣傳口號：
珍惜瞬間、感動(dòng)心田，把回憶灑入文字，用文字記載美好——“脈動(dòng)”杯大學(xué)生校園征文大賽。
3、針對的對象：
以上各高校在校大學(xué)生，各年級同學(xué)組隊(duì)報(bào)名參加。
4、活動(dòng)內(nèi)容：
1)報(bào)名時(shí)間：20年10月13、14號
2)報(bào)名地點(diǎn)：三大高校的文學(xué)院，試喝點(diǎn)。
3)比賽規(guī)則：
進(jìn)行淘汰賽，最后兩支隊(duì)伍進(jìn)行冠亞軍爭奪賽。脈動(dòng)為勝利的隊(duì)伍贈(zèng)送一箱“脈動(dòng)”飲料，贊助租場費(fèi)。
5、輔助宣傳：
在報(bào)名比賽期間，激活飲料同時(shí)在三大高校進(jìn)行促銷活動(dòng)，主要時(shí)在校園設(shè)立試喝點(diǎn)。在高校的主要食堂里設(shè)有試喝點(diǎn)，每個(gè)試喝點(diǎn)配有兩箱激活飲料和兩名促銷小姐。
試喝點(diǎn)掛上宣傳橫幅，宣傳語——“脈動(dòng)”杯征文大賽期待與你一同分享，并且在試喝點(diǎn)附有活動(dòng)的具體安排表和報(bào)名表，方便學(xué)生取閱。
第二期：
(一)廣告宣傳策略
在前一期的廣告宣傳中，廣大消費(fèi)者已經(jīng)對“脈動(dòng)”飲料有了一定的認(rèn)識和了解了，對脈動(dòng)這個(gè)牌子的飲料已經(jīng)不再陌生，此時(shí)的廣告應(yīng)該側(cè)重向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品的情感性利益，功能性的廣告宣傳次要宣傳。
1、廣告訴求點(diǎn)：
脈動(dòng)是維生素功能型運(yùn)動(dòng)飲料，它所要表達(dá)底青春、活力、追逐時(shí)尚的情感，是年輕一代的最新的選擇。此廣告的策劃圍繞著友誼，挑戰(zhàn)，成功等要素來創(chuàng)作。
2、廣告語：脈動(dòng)，心動(dòng)?行動(dòng)!
3、廣告畫面：
畫面一：整個(gè)畫面為“脈動(dòng)”瓶裝的藍(lán)色，中心偏上方一條琉璃曲線型似的水珠相互環(huán)繞，繞成一個(gè)運(yùn)動(dòng)著的抽象小人模樣，畫面下方出現(xiàn)一行字：脈動(dòng)，心動(dòng)?行動(dòng)!
畫面二：切換成純白底上的特寫“脈動(dòng)”飲料包裝，右側(cè)五種不同風(fēng)格的人依次并排走出，他們分別代表五大洲的人民，一同高呼：“脈動(dòng)，我動(dòng)。我們與您一同為奧運(yùn)加油!”
4、傳播媒體：體育頻道，站臺，公交車車身，超市POP
(二)社會(huì)活動(dòng)(社會(huì)推廣)
1、活動(dòng)背景：隨著廣告的播出。我們將在20年11月組織一次登山活動(dòng)。
此時(shí)正值天寒低凍，適宜戶外運(yùn)動(dòng)時(shí)期。
2、活動(dòng)宣傳時(shí)間：20年11月中旬開始宣傳，接受參賽者的報(bào)名，登山活動(dòng)時(shí)間在11月下旬
3、活動(dòng)安排：
11月中旬開始底整理報(bào)名人員底名單并且將他們分組，組織他們進(jìn)行比賽最先到達(dá)山頂?shù)?5名參賽者可以免費(fèi)獲得一張獎(jiǎng)券，憑獎(jiǎng)券可以到指定商場免費(fèi)獲得一箱激“脈動(dòng)”飲料，并且還能獲得一張?jiān)碌自谔岸忌嫌车拇笃碾娪捌薄?/p>
(三)娛樂活動(dòng)(公關(guān)活動(dòng))：
邀請“脈動(dòng)”飲料電視廣告的代言人來舉行簽名售最新影碟活動(dòng)，并進(jìn)行大型的簽名活動(dòng)，此次活動(dòng)由“脈動(dòng)”飲料贊助。
附注：經(jīng)費(fèi)預(yù)算：
第一期廣告費(fèi)用：60000元
贊助大學(xué)生校園征文大賽：20元
橫幅：10支100元
宣傳單：200份100元
報(bào)名表：100張50元
第二期廣告費(fèi)用：80000元
登山活動(dòng)：3000元
電影票：15張300元
共計(jì)：145500元
醫(yī)院營銷工作總結(jié)14
當(dāng)我的技術(shù)工作做了兩年多，剛好有些起色的時(shí)候，我開始選擇了做業(yè)務(wù)，我的突然抉擇引起以前公司的誤解，也引起我的朋友的反對，沒有幾個(gè)人能理解我，絕大多數(shù)人都會(huì)見我就問，我為什么做業(yè)務(wù)。我只是說原因很多，具體的原因確實(shí)有太多，簡單幾句說不清楚。
原因確實(shí)很多，但是可以簡單說說。有幾個(gè)原因。
第一，想學(xué)習(xí)。
以前在做業(yè)務(wù)之前，聽過很多人說過，做業(yè)務(wù)是最鍛煉人的職業(yè)。這句話對我有很強(qiáng)的吸引力，于是我開始去了解這個(gè)行業(yè)。再后來讀了李嘉誠傳。里頭的李嘉誠的一句話讓我震驚不已。他說他當(dāng)初當(dāng)推銷員推銷員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買不到的經(jīng)歷。我不禁為他的這句話對這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣。再到后來看到一些經(jīng)典的銷售小說，比如圈子圈套，輸贏，等等，這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場般的商場之中斗智斗勇，操控著全局，讓我羨慕不已。我想這才是我自己喜歡做的事情，生活就像下棋，或者像戰(zhàn)場，這樣才活得有熱情。學(xué)習(xí)的心態(tài)就慢慢的形成了。
第二，想體驗(yàn)跟磨練。
做了兩年多的技術(shù)，虧得有廣州的熟人支持，一直以來順風(fēng)順?biāo)杖氩诲e(cuò)，工作也還算輕松，前途明朗。慢慢的就開始變得毫無斗志，沒有多少目標(biāo)，沒有多少追求，每日工作完就會(huì)顯得茫然。我很害怕這樣的生活會(huì)讓我變得懶惰，變得越來越?jīng)]有競爭力，我想感受壓力，想接受挑戰(zhàn)，想不再把大把的時(shí)候耗在毫無意義的事情上。于是我選擇了對我來說完全陌生的職業(yè)來挑戰(zhàn)，來斗爭。人的意志就像刀刃，過一段時(shí)間就要拿出來磨一下，如果長時(shí)間不磨，很快刀刃就會(huì)生銹，很多事情，很多問題，都無法拿意志的刀來解決了。
第三，女人。
很多時(shí)候男人也是感情動(dòng)物，會(huì)為女人做一些出格的事情。我的突然變化，還有很大一部分原因跟女人有關(guān)。
做了幾個(gè)月的業(yè)務(wù)，不敢說做出了不錯(cuò)的成績，但真的學(xué)到了太多其他地方學(xué)不到的東西。很多人以為做業(yè)務(wù)就是吃喝嫖賭，以為就是刷嘴皮子，就是吹牛，就是拉關(guān)系，拍馬屁。說句老實(shí)話，我學(xué)習(xí)從來沒有想過要學(xué)這些東西。這些東西只是低級業(yè)務(wù)員所用的招數(shù)，我想學(xué)的是本質(zhì)的.東西，精神層面的東西。
膽量。當(dāng)初找工作的時(shí)候有好幾個(gè)選擇，工資高補(bǔ)助高一點(diǎn)的小公司，可以賣b超，可以跟客戶x，體驗(yàn)操控大業(yè)務(wù)的感覺，而可能的發(fā)展也極大。又還有其他公司。而我卻選擇了多得，原因有很多，之一是因?yàn)樵谶@里需要面對很多客戶，需要面對大量的拒絕，這正是鍛煉膽量的一個(gè)極好的途徑。當(dāng)然聽說去做保險(xiǎn)更能鍛煉你的膽量，把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事。幾個(gè)月之后，我的臉皮慢慢厚了一點(diǎn)，然而天生的面子作怪，現(xiàn)在還是很容易為自己的錯(cuò)誤臉紅。后來老大給我們上培訓(xùn)課，給我們看亮劍這部片子。他給我們解析亮劍的精神，亮劍的精神就是李云龍的一句經(jīng)典的話：當(dāng)你面對天下第一劍客的時(shí)候，你不會(huì)因?yàn)閷Ψ绞亲顓柡Φ母呤侄碌檬周洠峭瑯痈矣诹脸鲎约旱膶殑Γ攀忠徊＞褪撬爿斄耍彩禽斣诹颂煜碌谝粍Φ氖窒拢瑳]什么好丟臉的。這才是亮劍的精神。用一句話來形容就是“狹路相逢勇者勝”。膽量是亮劍這部片子里一而再，再而三提到的東西，沒有膽量，再聰明的人也將一事無成，有勇有謀才能成大事。
膽量的另一個(gè)解析就是放得開。我剛開始到公司的時(shí)候，在一次公司聚餐時(shí)，讓老大送我一句話提點(diǎn)我。他就說我放不開。我做了一段時(shí)間業(yè)務(wù)后回到公司，問同事，說為什么他
能做得不錯(cuò)，他覺得我的業(yè)務(wù)量有限的原因是什么?結(jié)果他說他覺得我沖勁不夠。沒有一股什么都不怕的闖勁。他說如果說錯(cuò)了話，沒跟好，業(yè)務(wù)丟了就丟了，反正還有的是機(jī)會(huì)，何必那么在意結(jié)果，如果太在意結(jié)果，那就肯定放不開手腳。我回頭想想，這真是一語中的啊。為什么我以前總是會(huì)沒法去和建立了一定關(guān)系的客戶再保持聯(lián)系?主要原因就是我總是放不開手腳。本打算跟蹤一下客戶說的那筆業(yè)務(wù)的，結(jié)果擔(dān)心老是跟蹤給客戶印象不好，好像我就沖著他的那筆生意去，他會(huì)反感我。所以就一拖再拖，等再次打電話時(shí)，早已經(jīng)丟了單。這種事情經(jīng)歷了好多次啊。本打算多拜訪幾次那個(gè)客戶的，結(jié)果跑了一兩次就覺得再過去客戶會(huì)不會(huì)覺得煩，反感，也沒多少理由就這么老過去打擾，豈不是很不對?結(jié)果又丟失了和客戶保持關(guān)系的機(jī)會(huì)。等很長時(shí)間沒過去的時(shí)候又會(huì)覺得這么長時(shí)間了都沒過去看客戶會(huì)不會(huì)客戶覺得我太不看重他?總之總是會(huì)擔(dān)心太多，其實(shí)真正的做法就是一樣，不需要考慮太多，不需要害怕失去客戶。而且客戶的容忍能力其實(shí)是很大的，除非你碰到的真是很難對付的客戶，一般的客戶都比較尊重我們，都會(huì)通情達(dá)理，而不會(huì)因?yàn)槲业男″e(cuò)誤而否定太多。
信心。信心實(shí)在是太重要的東西。不管做任何事情，不管面對任何困難，信心永遠(yuǎn)是第一位的。金融危機(jī)的時(shí)候說過一句經(jīng)典的話：信心比黃金重要。我在公司面臨過幾次的信心低谷。一次是公司把提成制度改了的時(shí)候。那個(gè)時(shí)候，公司的提成制度用了一個(gè)非常漂亮的理由合理的把我們的提成減掉了一半以上。對初級的業(yè)務(wù)員的損失更大。我的信心一下跌到了谷底。本來公司的薪酬制度就已經(jīng)被其他朋友非議，我一直堅(jiān)持這個(gè)制度的優(yōu)秀，而到了這個(gè)時(shí)候，我實(shí)在找不出任何理由為公司辯護(hù)。第二次是大單丟失的時(shí)候。我接到一筆大單，跟客戶說得很好，客戶已經(jīng)在服務(wù)單上簽了字，說好立刻就定配件了。結(jié)果到了周末，客戶連續(xù)來了幾個(gè)電話，告訴我先不要定配件。離得到越近的時(shí)候，當(dāng)你失去時(shí)會(huì)越覺得無法接受。當(dāng)初一個(gè)簡單的電話把我看到的希望全部斷掉，我的信心又一次受到打擊。第三次則是感情問題。然而結(jié)果是我沒有被擊垮，我很感謝面對的幾次變故，對我信心的考驗(yàn)，我都堅(jiān)持過來，我還是保持著良好的信心。信心這個(gè)東西，單單有是沒有用的，關(guān)鍵是要經(jīng)得起考驗(yàn)。還有借用一句話，錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的。套到信心上面就是，信心并不能解決所有問題，但是沒有信心是不可能解決問題的。
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